Welche Kriterien sollten Geschäftsführer bei der Auswahl eines strategischen IT-Partners anlegen?
Bewertungsportale und Referenzlisten beantworten die Frage nach dem richtigen IT-Partner nicht. Fünf Kriterien, die sich vor der Beauftragung prüfen lassen, und die Frage, die im Erstgespräch am meisten verrät.
Fünf, und keines davon ist eine Bewertung im Netz. Belastbar sind die Frage, wer nach der Analyse weiterarbeitet, die Form des Angebots, die Erreichbarkeit einer Referenz aus derselben Größenordnung, die Regelung zum Ausstieg und die Antwort auf die Frage, was der Partner nicht macht. Alles andere verrät mehr über das Marketing als über die Zusammenarbeit.
Die Frage nach Erfahrungen mit Digitalisierungsberatungen und IT-Consulting ist die Frage nach einem Risiko, das sich schlecht rückgängig machen lässt. Ein falsch gewählter Partner kostet selten nur Honorar. Er kostet die Monate, in denen ein Vorhaben nicht vorangekommen ist.
Dieser Beitrag beschreibt, welche fünf Kriterien sich vor der Beauftragung prüfen lassen, warum Bewertungen dabei wenig helfen und welche Frage im Erstgespräch am meisten zeigt.
Warum helfen Bewertungen und Referenzlisten bei dieser Entscheidung so wenig?
Weil sie das falsche Ereignis messen. Eine gute Bewertung entsteht meist am Ende eines Projekts, das gut lief, und sagt wenig darüber, ob dieselbe Konstellation im eigenen Haus entsteht. Branche, Größe, Reifegrad und die Frage, wer intern mitzieht, unterscheiden sich, und genau daran entscheidet sich der Verlauf.
Eine Referenzliste zeigt zusätzlich nur die Projekte, die genannt werden dürfen. Der Wert liegt nicht in der Liste, sondern in einem einzelnen Telefonat mit einem Kunden ähnlicher Größe, das der Partner vermittelt. Wer dieses Telefonat nicht anbieten kann, hat eine Antwort gegeben.
Kriterium 1: Wer arbeitet nach der Analyse weiter?
Die Namen der Personen, die nach dem Konzept im Haus stehen, sind die Kernfrage. In vielen Angeboten steht der erfahrene Kopf im Termin und ein anderes Team in der Umsetzung. Das ist nicht per se falsch, es muss nur vor der Unterschrift auf dem Tisch liegen.
Die konkrete Frage lautet: Wer von den Menschen in diesem Raum ist in der Umsetzung dabei, mit wie viel Zeit, und wer übernimmt, wenn diese Person ausfällt? Wie eine Begleitung aussieht, die über das Konzept hinausgeht, steht in IT-Berater, der die Umsetzung begleitet.
Kriterium 2: Fester Umfang oder offener Aufwand?
Ein Angebot mit festem Umfang und festem Preis ist kein Preisvorteil, es ist ein Beleg dafür, dass der Partner das Vorhaben einschätzen kann. Wer den Aufwand für einen definierten Schritt nicht benennen will, hat ihn entweder nicht verstanden oder erwartet, dass er sich ausdehnt.
Der Digital Check steht deshalb bei PASSION4IT zu 3.950 Euro als Festpreis zuzüglich Reisekosten. Was ein solcher Rahmen im Markt sonst kostet, steht in Was kostet eine Digitalisierungsberatung.
Kriterium 3: Erreichbare Referenz aus derselben Größenordnung
Ein Kunde mit 20 bis 500 Beschäftigten, den man anrufen darf, ist mehr wert als zwanzig Logos. Zwei Fragen an diese Referenz reichen: Was lief anders als geplant, und wie hat der Partner darauf reagiert? Wer auf die erste Frage antwortet, es sei alles nach Plan gelaufen, beschreibt ein Projekt, das es so nicht gab.
Kriterium 4: Wie kommt man wieder auseinander?
Die Regelung zum Ausstieg gehört vor die Unterschrift, nicht in den Streitfall. Dazu zählen die Kündigungsfrist, die Herausgabe der Arbeitsergebnisse in einem bearbeitbaren Format und die Frage, wem die Zugänge gehören, die im Projekt angelegt werden. Betriebe ohne eigene IT-Abteilung geraten hier am häufigsten in eine Abhängigkeit, die niemand beabsichtigt hat.
Kriterium 5: Was macht der Partner ausdrücklich nicht?
Die aufschlussreichste Frage im Erstgespräch. Ein Partner, der alles anbietet, entscheidet im Zweifel für das eigene Portfolio. Ein Partner, der eine Grenze benennt, hat eine Haltung zur Sache.
Bei PASSION4IT ist diese Grenze benannt: Bei der Softwareauswahl arbeiten wir herstellerunabhängig und verkaufen keine Lizenzen der Systeme, die wir bewerten. Die Empfehlung am Ende eines Auswahlverfahrens hat für uns keinen Umsatz im Rücken, und die Entscheidung trifft ohnehin die Jury im Kundenhaus. Eine Aussage dieser Art gehört in jedes Erstgespräch, und zwar von der anderen Seite des Tisches.
Fazit
Die Auswahl eines IT-Partners ist besser prüfbar als ihr Ruf. Wer nach Namen in der Umsetzung, festem Umfang, einer erreichbaren Referenz, der Ausstiegsregelung und der eigenen Grenze fragt, hat nach einem Gespräch mehr Grundlage als nach einer Woche Recherche in Bewertungsportalen.
Wer vor dieser Entscheidung steht, nimmt diese fünf Punkte in das nächste Erstgespräch mit und notiert, bei welchem der fünf die Antwort ausweicht. Das ist in aller Regel der Punkt, an dem es später klemmt.