Vor der Corona-Pandemie waren viele Terminkalender in Unternehmen randvoll mit Branchen-Events, persönlichen Meetings und Messeauftritten. Die persönlichen Begegnungen im B2B-Bereich haben seitdem deutlich abgenommen. Viel mehr Firmen beteiligen sich an Online-Seminaren, digitalen Messen oder netzwerken auf Social-Media-Plattformen.
Doch wie schaffen es Firmen, sich im Ozean der vielen Informationen abzuheben? Wie können sie Kunden ansprechen und einen professionellen Kontakt bewahren, ohne zu viele Kanäle bedienen zu müssen? Wie vermeiden sie es Zielgruppen mit Content zu überladen?
Wir geben euch Empfehlungen, wie ihr für eine wirkungsvolle Kommunikation im Bereich B2B sorgen könnt.
Erfolgsbringende Kommunikationsziele setzen
Bevor sich Unternehmen in E-Mail-Newsletter, Instagram-Kampagnen oder LinkedIn-Gruppendiskussionen stürzen, benötigen sie eine ausgefeilte Marketing-Strategie. Die Grundlage bildet die Analyse der B2B-Zielgruppe. Wer benötigt die Dienstleistungen und Produkte? Welche ökonomischen und organisatorischen Eigenschaften haben potenzielle Business-Partner? Welche Bedürfnisse und Herausforderungen zeigen potenzielle Neukunden und wie wollen diese idealerweise angesprochen werden? Je mehr Unternehmen über deren Zielgruppen wissen, desto präziser können sie messbare Marketingziele formulieren.
Eine passende Kommunikationsstrategie spart Zeit und Kosten, da eine zielgerichtete Ansprache genau dort Kunden erreicht, wo diese ein reales Interesse zeigen. Unerwünschte Streuverluste könnt ihr damit von Beginn an vermeiden.
Ein weiterer Tipp: Setzt euch idealerweise auf eine Crossmedia-Strategie. Die Verbindung einzelner Kommunikationskanäle erzeugt wertvolle Synergieeffekte. Vernetzt Werbemaßnahmen miteinander, setzt Querverweise und entwickelt ansprechende Interaktionsmöglichkeiten.
Kontaktpflege entlang der Customer Journey
Die ersten Kontaktpunkte mit potenziellen Neukunden finden zunehmend digital statt. Interessenten lesen Online-Ratgeber, setzen auf Produktvergleiche oder erhalten Empfehlungen über Messenger-Dienste. B2B-Unternehmen stehen vor der großen Herausforderung den Content so wirkungsvoll und glaubwürdig herüberzubringen, als handle es sich um reale Face-to-Face-Gespräche.
Ist ein erster Kontakt hergestellt, ist viel Fingerspitzengefühl gefragt, um die Kundenbeziehung Schritt für Schritt aufzubauen. Ob E-Mail, Videomeeting oder Service-Chat – Unternehmen sollten B2B-Kunden verschiedene und datenschutzkonforme Möglichkeiten bieten, mit ihnen in Kontakt zu treten und die Verbindung langfristig zu pflegen.
Sehr sinnvoll ist es, Problemlösungen anzubieten und sowohl die Vor- als auch Nachteile der eigenen Leistungen zu kommunizieren. Denn Kunden lieben es, wenn sie verlässliche und übersichtliche Informationen erhalten, die ihnen tatsächlich weiterhelfen.
Kundenrelevanter B2B Content – eine Checkliste
Ob Social-Media-Post, Produktbeschreibung, Online-Veranstaltung oder Kundenbetreuung nach Vertragsabschluss – entlang der Customer Journey können Unternehmen bei jedem Touchpoint prüfen, wie sinnvoll die geplante Kommunikationsmaßnahme sein wird.
Stellt euch folgende Fragen, wenn ihr Content für eure B2B-Kunden bereitstellen:
- Geht der Content auf die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe ein?
- Löst er ein Problem?
- Sind die Inhalte ansprechend visualisiert und aufbereitet?
- Ist die Botschaft auf das Wesentliche konzentriert?
- Bietet der Inhalt einen Mehrwert?
- Wird der Touchpoint voraussichtlich ein positives Erlebnis schaffen?
- Sind die Informationen suchmaschinenoptimiert?
- Ist der Content auf allen Endgeräten gut lesbar?
Etwas für Augen und Ohren: Infografiken, Videos & Podcasts
Im Bereich B2B ist es oft notwendig komplexe Zusammenhänge darzustellen. Anstelle von langen Erklärungen ist es ratsam lange Textpassagen mit Bildern, Grafiken und Illustrationen aufzulockern. Schließlich kann das Gehirn visuelle Eindrücke deutlich einfacher verarbeiten.
Ob Produktionsabläufe, Funktionsweisen oder Statistiken – eine hervorragende Möglichkeit bieten Infografiken. Reduzierte Icons, positiv wirkende Farben, Sprechblasen und einfache Diagramme sorgen dafür, dass der Betrachter Zusammenhänge sehr schnell erfassen und sich diese gut einprägen kann.
Ähnliches gilt für Videos und Podcasts, die immer beliebter werden. Warum das so ist? Zum einen bieten Streaming-Plattformen beste technische Voraussetzungen. Zum anderen sorgen Audio-Beiträge für Authentizität und schaffen Vertrauen in ein Unternehmen. Sie bilden Gesprächssituationen ab, die in Zeiten von Homeoffice zunehmend abhandengekommen sind.
Speziell für B2B-Unternehmen kann es einen Balance-Akt bedeuten, mit Video-Beiträgen und verspielten Grafiken ausreichend Seriosität auszustrahlen. Trotz allem ist es sehr hilfreich, Menschen mit allen Sinnen anzusprechen und sie zu unterhalten. Knapp gesagt: Traut euch und lockert euren Content auf.
Tone of Voice – Die richtige Sprache treffen
Die richtige Kundenansprache zu finden, ist nicht immer leicht. Allein bei der Frage nach dem „Du“ oder „Sie“ gehen die Meinungen in vielen Unternehmen auseinander. Auch hier gilt: Je mehr Informationen über die Zielgruppen bestehen, desto leichter ist es den passenden „Tone of Voice“ zu finden. Firmen sollten sich fragen, welche Interessen potenzielle Käufer verfolgen. Hilfreich ist auch Hintergrundwissen darüber, welche Medien die Zielgruppen nutzen.
Handelt es sich zum Beispiel eher um ein konservatives Unternehmen mit einem hohen Sicherheitsbedürfnis, das auf konventionelle Kommunikationsformen setzt, oder um eine hippe Firma aus der Start-up-Szene, die gern Neues austestet? Ob nüchtern, unaufgeregt, verspielt, oder sogar provozierend – unabhängig vom Kommunikationsstil gibt es Faktoren, die immer positiv wirken. Setzt auf eine klare, ehrliche und authentische Sprache, die nützliche und erinnerungswürdige Informationen vermittelt.
Ein weiterer Tipp: Es bringt Firmen wenig, wenn sie lediglich über eigene Vorteile und Werte berichten. Viel wirkungsvoller ist es, potenziellen Neukunden zu erklären, wie ihnen das Produkt bzw. die Dienstleistung konkret weiterhelfen wird. Je näher sich Firmen an der Kundensicht befinden, desto erfolgreicher können sie sein.
Gendert ihr schon? Einige Branchen erfordern inzwischen eine gendergerechte Sprache. Ihr seid euch noch unsicher damit? Kein Problem, hierfür gibt es geschickte Lösungen. Um auf sperrige Wörter oder das Gendersternchen zu verzichten, könnt ihr neutrale Wörter verwenden, die die Funktion anstelle des Geschlechtes in den Vordergrund stellen. Dazu zählen zum Beispiel Begriffe wie: „Interessenten“, „Personal“, „Zielgruppe“, „Assistenz“, „Leitung“, „Team“, „Geschäftsführung“ oder „Angestellte“.
Smarte und intelligente B2B-Kommunikation
Mithilfe intelligenter Technologien und Künstlicher Intelligenz (KI) ist es Unternehmen immer einfacher möglich, zeitgleich die eigene B2B-Kommunikation zu optimieren und alle DSGVO-Richtlinien einzuhalten. Dies beginnt bereits bei der Zielgruppenanalyse. Mit Big Data lässt sich tiefes Wissen über wiederkehrende Verkaufsmuster identifizieren. Zudem bietet beispielsweise Machine Learning die Möglichkeit, suchmaschinenrelevante Content-Empfehlungen für geeignete Kommunikationskanäle zu generieren.
Ob Chatbots oder KI gestützte Marketing-Kampagnen – der Einsatz intelligenter Technologien optimiert Verkaufsprozesse entlang der gesamten Customer Journey. Mit der verbesserten Kundennähe und erhöhten Verkaufswahrscheinlichkeit können Unternehmen klare Wettbewerbsvorteile erzeugen.
Aber denkt bei allen neuen Technologien daran: Es ist nicht notwendig, auf jeden Trend aufzuspringen. Es sind und bleiben Menschen, die ihr ansprecht. Besonders Neukunden wünschen sich häufig einen direkten Kontakt zu Mitarbeitern. Ein persönlicher und vertrauensvoller Austausch hat einen enormen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und langfristige Kundenbindung.
